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La generación de leads es una de las prioridades del marketing digital, pero ya no es suficiente atraer los contactos, ahora hay que saber cuándo y cómo actuar con cada uno. En estos shorts de Al Objetivo explico cuatro conceptos imprescindibles para convertir clientes potenciales en ventas. Estos son: MQL y SQL, Lead Scoring y Lead Nurturing. Todos ellos están relacionados y son imprescindibles para mejorar la conversión.
Debajo de los shorts, encontrarás un pequeño artículo que resume estos conceptos y su utilización.
Temas de los shorts
- Lead Scoring: qué es y su función en el marketing
- Qué es Lead Nurturing
- Qué son MQL y SQL
Entender el viaje del cliente: MQL vs SQL
Un lead no quiere decir que es un cliente. Es un posible cliente. Por eso, el primer paso es entender en qué punto se encuentra ese contacto en su proceso de decisión. Aquí es donde intervienen dos tipos de leads:
MQL (Marketing Qualified Lead): es un prospecto que ha mostrado interés, pero aún no está listo para comprar. El objetivo en esta fase es nutrirlo con contenido útil, acompañarlo, y construir confianza.
SQL (Sales Qualified Lead): es el contacto que ya está preparado para hablar con el equipo de ventas. Ha demostrado un interés más fuerte y está considerando activamente la solución.
Para resumir: el MQL se nutre y el SQL se cierra. No todos los leads están listos para una demo o para recibir una llamada comercial, y si no entiendes esta diferencia, puedes perder muchas oportunidades.
Prioriza mejor con Lead Scoring
¿Qué pasa cuando tienes muchos leads y necesitas saber a quién dar prioridad? Es en este momento en donde debes usar el Lead Scoring. Esta es una técnica que asigna puntuaciones a los contactos en función de su comportamiento y nivel de interés. Por ejemplo, si alguien descarga un eBook puede tener cierta puntuación, pero si visita la página de precios o solicita una demo, tendrá muchos más puntos que el que visitó la web.
Dependerá de esta puntuación si se etiqueta como MQL o SQL. Eso lo decidirás tú, basándote en las características de tu negocio. Este sistema permite al equipo de ventas enfocarse en los leads más calientes, mientras marketing sigue acompañando a los que aún no están listos.
Nutrir un lead no es vender, es saber cuándo estar
Cuando un contacto no está todavía preparado para comprar, no significa que no lo hará en el futuro. Es que necesita que lo trabajes más, o como se suele decir, que lo nutras. Para ello, aplicas el Lead Nurturing, o nutrición de leads, que es un proceso estratégico que consiste en educar y guiar al cliente potencial con información de valor en cada etapa del embudo.
Dar información de valor no es llenar su bandeja de entrada con ofertas. “No se trata solo de vender, sino de ayudar al cliente a entender cómo tu producto puede resolver su problema”. Por ejemplo, si tienes una tienda de productos de fitness, puedes empezar enviando guías de nutrición y entrenamiento, y solo más adelante mostrar tus productos o promociones.
A través de herramientas de automatización y emails personalizados, puedes crear experiencias relevantes y oportunas.
Así se conectan MQL, SQL, Lead Scoring y Nurturing en tu estrategia
Estos cuatro conceptos, MQL, SQL, Lead Scoring y Lead Nurturing, no funcionan de forma aislada. Forman parte de un sistema que permite mejorar la eficiencia comercial y cuidar la relación con el cliente desde el primer contacto. Lo mejor que puedes hacer es:
Identificar en qué fase está tu lead (MQL o SQL).
Asignar puntuaciones según su comportamiento (Lead Scoring).
Crear contenido personalizado para acompañarlo en cada etapa (Lead Nurturing).
Para que una estrategia de generación de leads sea efectiva, no tienes que conseguir muchos contactos, sino gestionarlos bien. Lo importante es entender su proceso, ayudarle a avanzar por las diferentes partes del embudo y estar presente cuando esté listo para tomar una decisión.
Una metodología que suele utilizar mucho estas técnicas es el Inbound. En este episodio de Al Objetivo, Oiane Etxebarria nos habla de cómo aplicar estrategias de Inbound Marketing. Te puede interesar.
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